Às vésperas para o Natal, a correria aumenta e a busca por presentes — mesmo que seja uma “lembrancinha” — pode acabar se transformando em um momento de estresse e endividamento.

De olho nessa época de generosidade compulsória, os comerciantes lançam mão de estratégias para atrair o consumidor e fazê-lo gastar. E quanto mais, melhor.

Mas melhor para quem?

Também é verdade que, em tempos de crise econômica, os lojistas também se veem pressionados pela concorrência e, a cada ano que passa, pelas vendas na internet.

O resultado é que, em meio a esse bombardeio de ofertas, propagandas e incentivo ao gasto desenfreado, o consumidor fica vulnerável e pode estar sujeito a alguns perigos.

Para entender as táticas comerciais largamente utilizadas nessa época do ano, a BBC ouviu a pesquisadora Isabelle Szmigin, professora de Marketing da Universidade de Birmingham, no Reino Unido.

Szmigin tem vários livros e ensaios publicados sobre Sociologia, Psicologia e Marketing. Ela se dedica à pesquisa sobre comportamento do consumidor e questões políticas e sociais que envolvem o consumo.

Ela destaca duas estratégias distintas, mas que podem ser complementares: provocar medo no consumidor e criar uma atmosfera que vai estimular o chamado espírito natalino.

Vamos a elas:

Provocar medo no consumidor

“Uma das táticas é criar o medo da perda”, diz a professora, destacando que isso vale para tanto para as vendas pela internet como em lojas físicas, seja nas ruas ou em shoppings.

Ela explica: os comerciantes divulgam suas ofertas e “garantem que o produto desejado pelo consumidor vai acabar a qualquer momento”.

A estratégia inclui alertas e cartazes do tipo “compre já, são as cinco últimas peças em estoque”, acrescenta a pesquisadora.

Dessa forma, os comerciantes conseguem estimular no consumidor o medo da perda do objeto desejado, além de angústia e ansiedade.

“Vamos sentir medo, porque pode ser que o que desejamos tanto não esteja mais disponível na outra hora ou na próxima semana”, continua a professora.

A dúvida vai acabar levando a pessoa a comprar mais rapidamente, diz, e de uma maneira mais impulsiva.

Criação do clima natalino

A outra armadilha para fisgar o consumidor é a criação do “espírito de Natal”.

Isabelle Szmigin afirma que a principal estratégia das lojas físicas em geral é “criar o clima certo para fazer com que a gente se sinta feliz”.

“Isso é muito importante – costumamos gastar mais quando estamos felizes”, alerta.

A pesquisadora explica que o objetivo dos comerciantes “é fazer com que o consumidor demore na loja” e acabe gastando um pouco mais.

“Para isso, as lojas precisam ser confortáveis, com temperatura agradável e acesso fácil aos produtos”, analisa.

Essa tática, conclui, contribui para criar um “espírito natalino” que, na verdade, poderá levar você a começar o novo ano endividado.

Este texto foi originalmente publicado em dezembro de 2016 e republicado após atualização.